Firma invitada: Imaginación al poder o reinventar la consultoría.
En esta ocasión presentamos a Fernando García Iglesias, director de Artaiz Asesoría, una consultora navarra que está trabajando en una estrategia comercial muy peculiar.
DUV (Dale Un Valor) son las siglas de esta curiosa propuesta: el cliente paga por la satisfacción que considera ha logrado con los servicios de consultoría que la empresa ofrece.
Fernando, ante todo muchas gracias por prestarnos un rato de tu tiempo, que sabemos que es bastante poco. Cuentanos, ¿qué es Artaiz, te presentas?
Somos una pequeña empresa recién creada pero cuyos integrantes acumulan muchos años de experiencia en venta de tecnología para las PYMEs. Nos hemos dado cuenta de que la mayoría de empresas no saben sacar partido a las herramientas que tienen a su disposición, realizando muchas de sus tareas de un modo no productivo. Por eso nuestro creemos que nuestra principal seña distintiva es que enseñamos a cualquier empresa a hacer las cosas, utilizando las herramientas tecnológicas disponibles, de una forma más eficiente, ahorrando tiempo y dinero.
Entiendo que vuestra labor tiene un poco de consultoría y un mucho de evangelización en nuevas tecnologías, ¿es así?
Efectivamente. Hace poco leí un comentario en un blog en el que se apoyaba la idea de que es necesario aportar valor al cliente en forma de conocimiento. Lo suscribo. Por eso prácticamente siempre, aunque el cliente no nos contrate, al menos seguro que ha aprendido algo. Nuestro acercamiento al cliente siempre suele constar de dos fases: una consistente en explicar las ventajas de los servicios, en la que muchas veces el cliente aprende sobre temas que desconocía, y otra, que es la que no siempre se da, en la cual el cliente nos contrata en una de las áreas que cubrimos.
¿Qué significa Dale Un Valor?¿Qué filosofía hay detrás?
Dado nuestro pequeño tamaño, contamos con pocos recursos de márketing y lo más difícil es lograr pasar de la puerta del cliente para explicarle lo que le puedes aportar. Creamos la estrategia DUV con la idea de dar confianza a nuestros potenciales clientes y que nos sea más fácil acceder a las personas que toman las decisiones en las empresas, porque si no quedan satisfechos les devolvemos el din… ay, no, que eso es El Corte Inglés. Con nosotros, si no quedan satisfechos, no nos pagan. Riesgo cero para el cliente. Creemos que la honestidad y la confianza son la base de cualquier relación duradera (ya sea personal, profesional o comercial) y en esa idea basamos esta estrategia.
¿Cuales son las principales áreas de las PYMES que pretendéis cubrir con este proyecto?
Áreas en las que las empresas siguen actuando ignorando las nuevas tecnologías, a menudo en procesos no productivos: ERPs de coste asequible, soluciones de factura electrónica, gestión documental, LOPD (adaptación a la normativa que muchas veces el cliente desconoce). También aportamos conocimiento en temas innovadores, como la forma de entrar en las redes sociales y fidelizar la relación con los clientes. En este tema, por ejemplo, enseguida nos damos cuenta de que la mayoría de empresas están totalmente perdidas.
¿Como reaccionan los clientes ante vuestra propuesta?
Solemos encontrar varias reacciones: sorpresa (creemos que nadie más está haciendo algo así), incredulidad (¿Y esto funciona?. De momento creemos que nos ha abierto muchas puertas que, de haber presentado un presupuesto “tradicional” no se nos habrían abierto), elogio (“es una estrategia original y arriesgada”. Yo lo tomo como un elogio).
Lo que también hemos notado es que al ser algo tan original, hace que los clientes se acuerden de nosotros más fácilmente. Es un poco como nuestra seña distintiva.
Como se le plantea al cliente un proyecto de este tipo. ¿Puedes comentarnos un poco tu argumentario?
Hay soluciones en las que es más fácil que en otras ver el retorno de la inversión. En el caso de la factura electrónica, por ejemplo, es muy fácil de entender el ahorro para cualquier empresa. Pero hay otros temas más “etéreos” como las redes sociales, o más técnicos, como las soluciones de virtualización o herramientas de Business Intelligence, en los que hace falta un perfil más técnico para darse cuenta de las ventajas que pueden aportar.
Parte de nuestra habilidad es adaptar el discurso al nivel técnico de la persona con la que estamos hablando. Creemos que una de nuestras bazas más importantes es que nos entendemos igualmente con el personal técnico y con el personal de gerencia o de las áreas comerciales y márketing de las empresas.
En cualquiera de los casos hemos de lograr en la primera visita (porque puede que no haya una segunda) dejar claras al cliente las ventajas de trabajar con nosotros: hacerles más sencilla y barata la puesta en marcha de cualquier solución tecnológica en su empresa.
¿Qué tipo de productos o servicios están incluidos?
La mayoría de servicios de asesoramiento y acompañamiento en la implantación de soluciones tecnológicas. Una de nuestras funciones es ahorrar tiempo y dinero a las empresas en la selección de las soluciones y los proveedores que necesitan para su negocio. Al final del proceso les pedimos que valoren ese ahorro y lo traduzcan en el importe a pagarnos.
Lo que está claro es que tenéis que contar con la honradez de los clientes… cuantas veces han dicho que no, cuando sabéis que realmente están satisfechos?
La verdad es que la estrategia DUV es una idea muy reciente dentro de nuestra corta vida como empresa. En este momento hay varios proyectos abiertos con diferentes clientes basados en esta estrategia. Es decir, estamos realizando una labor de asesoramiento de las soluciones más idóneas para la empresa, les estamos facilitando el contacto con los proveedores que entendemos más adecuados y estamos participando en las reuniones para poner en marcha esas soluciones. Además estamos realizando esta tarea con clientes muy diferentes, desde empresas muy pequeñas hasta una empresa con 600 empleados y fabricantes en tres continentes. El paso de valorar nuestro trabajo y ponerle un precio llegará al final, cuando la solución se haya puesto en marcha. Dicho de otra forma, pregúntame en seis meses.
Cuales son vuestras previsiones con la estrategia DUV? ¿A que tipo de cliente queréis acceder?
Parte del objetivo ya se está cumpliendo, que es facilitarnos la entrada en las empresas que confiamos en que terminen siendo clientes. La parte de previsión de ventas es más difícil, dado que es una estrategia que entendemos como totalmente nueva. Nuestro objetivo para 2010 está en superar los 30.000 € en facturación DUV.
Por última… véndenos DUV.. ¿que nos aporta como empresa?
A nuestros clientes, entendemos que les aporta la tranquilidad de pagar según su nivel de satisfacción con nuestra labor, que no es poco. Como además muchas de las soluciones que ofrecemos van a tener como efecto un ahorro de costes, es fácil para el cliente trasladar parte de ese ahorro a nuestra remuneración, e incluso así sigue ahorrando dinero.
Esto es todo. Muchas gracias a Fernando por presentarnos su propuesta y le deseamos todo el éxito del mundo.
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